あおばコラム

私どもでは毎月、お送りする「チャート式決算書」に、事務所からのコラムを添えてご提供しています。

H30.8 「M&Aのマッチングサイト」

事業承継の機運の高まりなのか、「M&Aのマッチングサイト」が非常に増えている印象があります。

当然ですが、マッチングすることが目的ではなく、あくまで目的は「事業継続」であるはずです。
その企業の出口戦略がたとえM&Aであったとしても、その企業の根源は「人」です。

ビジネスの現場でよく「WIN-WIN」という表現をとりますが、それはあくまで「損得が一致」していることを指すのであって、損得がなくなった時にその関係性は解消してしまいます。

「損得の一致」よりも「価値観の共有」の方を大切にしたいところですし、私ども「士業」にも、その見極め役としての重大な任務があるものと感じています。

H30.7 「無駄」「錯覚」「必須」「価値」

①重要性が低く緊急性も低いもの(無駄)
②重要性が低く緊急性が高いもの(錯覚)
③重要性が高く緊急性が高いもの(必須)
④重要性が高いけど緊急性が低いもの(価値)

非常に有名な切り口ですが、経営者が一番集中すべきは当然ながら④です。

問題は④の領域の事柄に何が入るかを常にリストアップできているかどうか、という点にあります。
一般的には「健康管理」「後継者育成」「資産運用」「道徳教育」などが入りますが、具体的に自社に落とし込むとどんな事項になるのか、具体的であればあるほど集中度は高まると思いますし、かつては④だったはずのものが③へと移行する、いわゆる「手後れ」という事態は避けなければなりません。

H30.6 「最初は不必要なもの」から

業績を順調に伸ばしている企業さまの様子を見ると、実は「最初は不必要なもの」を商材にしているような気がします。

必要なものを作るのではなく、必要のないものを作る。
言われた事をやるのではなく、言われていない事をやる。
無駄のない仕事をするのではなく、余計な手間を加えた仕事をする。

「価値」は「違い」から生まれ、「オンリーワン」にこだわる人を「プロフェッショナル」と言うのでしょう。

その根っこにあるのは「志」かもしれませんし、もしかするともっと根源的な「好き」というシンプルな感情なのかもしれません。

H30.5 経営者の独裁力 

ノルマンディー上陸作戦は第二次世界大戦の「転機」となったことで非常に有名な作戦です。
しかし経営に照らし合わせると、ノルマンディー上陸作戦の本質は「転機となった」ことにあるのではなく、「弱点に集中した」ということにあるようです。

俗にいう「一撃の法則」です。
同業他社の弱点はただ1か所しかなく、一回きりの大胆な攻撃こそ効力を発揮する、というもの。
その「弱点」は経営トップみずからが現場の最前線に足を運ばなければ見つけることはできません。

4月におこなった事業承継セミナーでもお伝えしましたが、特に金融機関借入がある場合は個人保証がほとんどの場合ついてきます。
その意味で必要なのは「独裁力」。

経営者や後継者の独裁力はマーケティングでも必要だと思われます

H30.4 知覚の法則 

マーケティングにはいくつかの原理原則があり、その一つに「知覚の法則」というものがあります。

顧客の心の中には「知覚」のみが存在する、というもの。

それは、顧客というものは商品に関してわずかな知識しかないにもかかわらず自分が正しいと思い込んでおり、自分が信じたいものを信じ、味わいたいと思うものを味わう、ということです。

マーケティングとは商品の戦いではなく「知覚」の戦いであり、いかに顧客の「知覚の近く」にたどり着くか、という法則です。

そしてマーケティングで最も無駄な行為は、顧客の知覚を変えようとすること。

新年度のスタートを切られる企業様も多いと思いますが、目標を追う際は「顧客の知覚」を強烈に意識していかなければなりません。


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